Decisão de compra por Rafael Lucian

No próximo dia 16, às 19hs o meu amigo Rafael Lucian lançará pela Editora Universitária o livro Sobrecarga de informações e o processo de decisão de compra na Livraria Saraiva do Shopping Recife.

Uma ótima oportunidade pra sacar a lógica de como o consumidor decide sobre a compra de um produto, diante da disponibilidade de tanta informação.

Será que tanta informação assim significa um EFEITO POSITIVO na hora de decidir o que comprar?

Sobrecarga de informações e o processo de decisão de compra.

Rafael Lucian na Saraiva Megastore do Shopping Recife

16/06, terça-feira, 19:00hs

Agendado!

Teatro de improviso de primeira

Se você curte teatro de improviso, você não pode deixar de conhecer o programa Quinta Categoria da MTV.

Uma sacada muito boa da MTV nos domingos às 17:30 e uma ótima opção pras reuniões de amigos.

E porque não também pras dinâmicas de grupo organizadas pelo RH das empresas?

Um plano de negócios para representantes comerciais

Mês passado, recebi um email de um amigo, representante comercial, que está mudando pra outro estado e pretende agregar novas empresas ao seu portfolio.

 Ele representa apenas uma única empresa e gostaria de saber justamente, que tipo de currículo seria bom o suficiente pra que ele conseguisse novas representações.

Um currículo mal feito faz muito representante bom e qualificado perder oportunidades excelentes. Por isso, a sacada pra um bom currículo parte da lógica normal de qualquer bom material em vendas: você deve saber vender o seu peixe e trabalhar focado nas informações que importam. Pra isso acontecer, tendenciar tudo o que profissionalmente você fez até agora pra o que a empresa quer ouvir é a chave pra conseguir uma entrevista e depois expor melhor os seus planos

A empresa que anuncia uma vaga de representante tem uma expectativa muito grande de um bom suporte aos clientes, feedback frequente do trabalho de campo e sucesso nas vendas, num mercado da qual ela já participa ou que ela identifica como uma oportunidade em potencial.

Gerentes comerciais, todas as semanas recebem currículos e telefonemas de novos representantes com um monte de justificativas furadas pra serem contratados. Poucos, porém, se preocupam em estudar e se aprofundar no universo do segmento da empresa pra ao menos, chegar com uma idéia do que realmente precisa ser feito e chamar a atenção.

Basicamente, um bom currículo de representante deve estar acompanhado de uma boa carta de apresentação que comunique claramente o que pode ser feito e de forma objetiva. Dirija-se ao gerente comercial pelo nome, fale do mercado em que a sua representação atua e ressalte diferenciais.

A carta de apresentação é onde começa a oportunidade de expor “brevemente” um plano pra empresa. Haja como um consultor comercial que tem um plano na mão pra fazer a empresa aumentar as vendas. Por exemplo:

“Tendo em vista o fato de que a região litoranêa e cidades próximas aos grandes pólos A, B, C se encontra carente de produtos com desempenho e qualidade como o apresentado pela sua linha K, venho através desta oportunidade lhe apresentar uma alternativa de impacto para combatermos as marcas X e Y já atuantes na área”.

É A SUA FORMA DE DEMONSTRAR AFINIDADE COM O SEGMENTO.

 Já no que se refere ao currículo de sua empresa, coloque um mínimo de informações sobre você como pessoa física. Alguns representantes enviam dois currículos contendo essas informações em separado e esse excesso de informação é desnecessário.

Entenda como informações mínimas, os seus dados como responsável pela representação: endereço, idade, email, telefones, etc  mais formação acadêmica, algum curso em especial  e alguma outra informação relevante.

Cópias de documentos podem ser enviados, todavia, somente se eles forem solicitados.

A próxima etapa agora é falar de sua atuação comercial. Isso é o que mais interessa à quem recebe o currículo. O START-UP da hora de caprichar agora é esse:

Após expor os dados da empresa como endereço, telefones, site, CNPJ, referências bancárias, contábeis e segmento de atuação da representação fale, através de um breve histórico, de como você contribuiu com as vendas de cada empresa que você representa ou representou. Fale de números, de negócios desenvolvidos, porcentagens de vendas à prazo ou à vista, número de clientes e o nome do seu gerente comercial nestas empresas.

Mencione sua área de atuação, cidades onde o trabalho foi desenvolvido e sua abertura com clientes chaves para o negócio que você pretende representar.

Fale também da estrutura da representação: automóveis, escritório, secretária, número de vendedores na rua e equipamentos disponíveis como força de apoio às vendas no campo (palms ou laptops, por exemplo).

À partir daí o ponto que você mais deve valorizar é o projeto comercial. Quais as suas idéias? Qual o seu plano? Qual o seu objetivo pra aumentar a atuação da empresa na região X? O que você pretende agregar às vendas? Por mais uma vez, fale de números, ressalte pontos fortes do produto e deixe claro quais oportunidades você está enxergando. Seja relevante se você quiser se destacar.

Fique certo de que a maior parte dos representantes comerciais não trabalham dessa forma. Saber se vender é coisa pra gente inteligente. Foque a sua idéia em planos comerciais de negócios.

Quando a oportunidade surgir, atire de DOZE! 

Aquilo que faz você se sentir bem

 

“Não ouça o que os outros dizem.

Ouça-os, mas faça somente aquilo que você se sente bem em fazer.”

Warren Buffet

À cobrar

Quando eu tinha dez anos de idade e estudava na quarta-série da Escola Professor Alfeu Duarte lá no sul de Minas Gerais, a minha ocupação principal depois da escola, era pegar a bike e sair pra cobrar dívidas atrasadas dos clientes do meu pai.

Meu pai tinha um armazém de ferragens e uma pilha de notas atrasadas pra receber. Eu tinha uma Caloi e uma vontade grande de ganhar algum dinheiro pra comprar revista Placar e figurinha pro meu álbum da Copa de 90.

Uma das principais coisas que eu aprendi é que a venda não termina depois que você entrega o produto. A cobrança também tá incluída no processo e faz parte do pós venda.

Quando eu digo pra você que cobrança faz parte do pós venda, é porque na grande maioria das vezes você vai continuar a se relacionar com aquele cliente – salvo algumas exceções, você vai continuar fazendo negócios com aquela pessoa ou empresa depois que o crédito dela tiver habilitado.

Aos 21 anos de idade, eu trabalhei como assessor de microcrédito em um banco e cobrar créditos atrasados era uma das tarefas que continuaram a fazer parte da minha rotina. Uma das formas mais inusitadas pra resolver uma pendência antiga foi a de pegar um liquidificador (novo) do cliente pra fazer uma rifa na agência e dessa forma, zerar a bendita dívida. E aí entra um ponto importante no processo de cobrança: você deve oferecer alternativas, você deve ajudar o cliente a pensar em como resolver. Foi o que eu fiz na época. 

Pra fazer isso, você deve ouvir com atenção, entender o que está acontecendo e propor alternativas pra aquela pendência. Negocie, ao invés de impor condições para quitar a dívida.

Use o marketing pra cobrar também e não apenas pra vender. Saber falar com o inadimplente é fundamental, já que provavelmente ele irá priorizar os que lhe oferecerem maior facilidade na regularização e um tratamento sem constrangimentos.

Outra saída criativa é associar o pagamento da dívida a uma experiência positiva como a renovação do crédito ou desconto em parcelas do débito.

Se você pretende ter clientes por toda a vida, saiba lidar com os altos e baixos dessa relação já que a saúde financeira dos seus clientes também pode pegar uma gripe de vez em quando. 

 

 

A reforma política dos meus sonhos

Nunca falo de política aqui no blog, mas o texto do Marco Bahé do blog Acerto de contas com dez proposições de reforma política que mudariam a cara do Brasil me chamou bastante atenção. Qual político vai ter peito pra apresentar uma proposta dessas?

 

1. Parlamentarismo. É mais democrático, possibilita maior alternância de poder e é mais suscetível à fiscalização da sociedade;

2. Voto distrital puro. Esse modelo aproxima o eleitor do representante e o acompanhamento do mandato é melhor. O voto distrital puro também acabaria com as legendas de aluguel, que hoje dominam o cenário partidário, principalmente, nas câmaras municipais;

3. Fim das câmaras municipais em pequenas cidades, substituídas por conselhos de moradores. Nas grandes cidades, vereadores sem remuneração nem cargos em comissão. Apenas técnicos concursados para assessorá-los;

4. Financiamento privado de campanha, com limite de arrecadação. Contas devem ser auditadas e julgadas antes da posse do candidato eleito, pois em caso de irregularidade o fulano sequer assumiria o cargo;

5. Fim da suplência de senador.Em caso de afastamento ou morte, eleição indireta na assembléia legislativa dos respectivos estados até a próxima eleição legislativa;

6. Recall (possibilidade de troca) para qualquer mandato eletivo. Para isso, bastaria que um determinado número de eleitores registrados assinassem uma petição;

7. Voto optativo;

8. Eleições casadas. No Brasil, a cada dois anos temos eleições e isso paraliza o país. Todas as eleições deveriam ocorrer num mesmo ano. Primeiro, as legislativas. Três meses depois, as executivas. Isso também evitaria que um político eleito para um cargo largasse o mandato no meio para concorrer a outro cargo;

9. Mandato de 6 anos, sem reeleição para cargos executivos.

10. Direito a apenas 2 mandatos consecutivos, de seis anos, para o Legislativo.

Você pode ler o texto completo aqui:

Qual a sua opinião?

 

Concurso Público

Cláudia Ramos diz:

sei que voce nao é adepto ao concurso publico, mas saiu o edital para auditor fiscal. e o salario é muito bom, principlamente pra quem tem planos de investimento.

Cláudia Ramos diz:

por que vc nao faz? 

Edu Tavares diz:

vc sabe o q um auditor fiscal faz?

Cláudia Ramos diz:

mais ou menos 

Cláudia Ramos diz:

eu conheço um auditor daqui 

Cláudia Ramos diz:

posso perguntar direitinho e te digo 

Edu Tavares diz:

msm sem saber vc faria?

Cláudia Ramos diz:

eu so sei que nao trabalha demasiadamente e o salario e de 13000,00 

Cláudia Ramos diz:

tambem sei que nao precisa ter uma formacao especifica

basta nivel superior 

Edu Tavares diz: 

vc casaria com um homem pq ele é rico msm sem amá-lo?

Cláudia Ramos diz:

nao 

Cláudia Ramos diz:

Ehehehe. Vc é fogo hein?

Edu Tavares diz:

presta bem atençao: vc poderia viajar pra Europa todo ano

Edu Tavares diz:

teria uma BMW

Edu Tavares diz:

e a unica coisa q teria q aguentar seria dormir com ele das 10 da noite as 6 da manha

Edu Tavares diz:

toparia?

Cláudia Ramos diz:

mas por 13000,00 eu trabalharia por treze anos pra depois largar tudo e fazer o que eu gosto

Cláudia Ramos diz: 

é como se fosse o sacrificio do investimento, da economia

Edu Tavares diz:

será q vc largaria?

Cláudia Ramos diz:

se desse eu tentava conciliar unindo o util ao agradavel

Edu Tavares diz:

será q vc pediria demissao e jogaria a possibilidade de se aposentar e receber certinho todo mes

trabalhando pouco?

Edu Tavares diz:

sera q vc chutaria a BMW e as viagens pra Europa?

Cláudia Ramos diz:

pra ser feliz sim

Edu Tavares diz:

se felicidade é prioridade pra vc entao vc n casaria com o milionario q eu te dei o exemplo

Edu Tavares diz:

jamais

Edu Tavares diz:

vc construiria sua felicidade ao lado do marido com pouca grana

Edu Tavares diz:

tijolo a tijolo

Cláudia Ramos diz:

se fosse um trabalho insuportavel eu deixaria sim, mas so depois de montar o que eu goataria de trabalhar

Cláudia Ramos diz:

claro que sim

Cláudia Ramos diz:

nao me casaria com um homem rico pra me aproveitar da grana dele, é bem diferente de trabalhar, sua a camisa mesmo se eu nao me sentisse realizada com o trabalho, mas pode ter certeza que com esse salario eu chagaria onde eu quero rapidinho, e nao ia ser infeliz por muito tempo

Cláudia Ramos diz:

pq vc ta me questionando tanto? eu so quis lhe informar uma coisa que achei interessante. Mas sem duvida eu faria esse concurso sim

Edu Tavares diz:

eu to te questionando pra vc entender a forma como eu me relaciono com a profissao q eu escolhi,a forma como eu lido com o meu trabalho

Edu Tavares diz:

as coisas q eu acredito

Cláudia Ramos diz:

é o seu conceito

Edu Tavares diz:

o meu conceito é q felicidade no trabalho é uma coisa tao importante qto felicidade no casamento. Eu acredito nisso.

Cláudia Ramos diz:

se eu quizesse ser administradora, seria de minha propria empresa. entende?

Eduardo Tavares diz:

Eu tb

Eduardo Tavares diz:

E vou ser.

Cláudia Ramos diz: 

se vc tivesse um meio mais rapido de chegar la vc nao faria?

Edu Tavares diz:

esse n é o meio mais rapido

Edu Tavares diz:

pode acreditar

Edu Tavares diz:

n existe um meio rapido de fazer as coisas, existe uma jornada pra tudo q vc pretende alcançar.

Edu Tavares diz:

O erro dos concurseiros é que 99% deles não querem trabalhar, querem somente o emprego e um país que precisa melhorar num monte de coisas não precisa de gente assim.

 

Quinta-feira, 14:47

 

Atendimento ao público no varejo de construção

Na última quinta-feira eu estive com o meu amigo Marcos Farias, consultor de empreendedorismo, dando uma palestra sobre atendimento ao público para os funcionários da CASA COELHO, empresa do varejo de construção na região metropolitana de Recife. Foram dez tópicos pra uma platéia de 21 funcionários, em paralelo ao lançamento da campanha de vendas promovida pelas Tintas Maxvinil. 

Pra não passar em branco – Os dez tópicos abordados na palestra seguem abaixo:

1. Esteja sempre bem apresentável;

2. Venda qualquer produto ou serviço com entusiasmo;

3. Atenda sempre com um sorriso;

4. Saiba tudo sobre o produto que você vende;

5. Comunique-se da forma correta;

6.  Adapte-se ao seu cliente;

7. Saiba vender pelo telefone;

8. Saiba lidar com as reclamações e sugestões;

9. Valorize a exposição do seu produto;

10. Trabalhe em equipe.

Marketing de guerrilha no Multishow

Eu sou fã de um site/blog chamado Blog de guerrilha. O blog é da agência Espalhe, especializada em marketing de guerrilha, uma forma diferente e criativa de fazer marketing com baixo orçamento e fora das mídias tradicionais.

Um dos grandes exemplos de “marketing de emboscada” ou “de guerrilha” foi a sacada do SBT na final do campeonato brasileiro de 2000 ao comprar o patrocínio das camisas do Vasco na final contra o São Caetano (naquela ocasião a Globo teve que transmitir o jogo filmando os jogadores do Vasco com a marca do concorrente na camisa).

O Vida Loca Show do Multishow explica de forma bem-humorada o conceito do que é e de como fazer marketing de guerrilha. Assista:

Não sei

por Antônio Ermírio de Moraes

(na revista EXAME)

 “Se você ainda não sabe qual é a sua verdadeira vocação, imagine a seguinte cena:
Você está olhando pela janela, não há nada de especial no céu, somente algumas nuvens aqui e ali.

 Aí chega alguém que também não tem nada para fazer e pergunta:

- Será que vai chover hoje?

Se você responder “com certeza”… a sua área é Vendas:

O pessoal de Vendas é o único que sempre tem certeza de tudo.

Se a resposta for “sei lá, estou pensando em outra coisa”… então a sua aérea é Marketing:

O pessoal de Marketing está sempre pensando no que os outros não estão pensando.

Se você responder “sim, há uma boa probabilidade”… você é da área de Engenharia:

O pessoal da Engenharia está sempre disposto a transformar o universo em números.

Se a resposta for “depende”… você nasceu para Recursos Humanos:

Uma área em que qualquer fato sempre estará na dependência de outros fatos.

Se você responder “ah, a meteorologia diz que não”… você é da área de Contabilidade:

O pessoal da Contabilidade sempre confia mais nos dados do que nos próprios olhos.

Se a resposta for “sei lá, mas por via das dúvidas eu trouxe um guarda-chuvas”:

Então seu lugar é na área Financeira que deve estar sempre bem preparada para qualquer virada de tempo.

Agora, se você responder “não sei”…

há uma boa chance de que você tenha uma carreira de sucesso e acabe chegando à diretoria da EMPRESA.

De cada 100 pessoas, só uma tem a coragem de responder “não sei” quando não sabe.

Os outros 99 sempre acham que precisam ter uma resposta pronta, seja ela qual for, para qualquer situação.

“Não sei” é sempre uma resposta que economiza o tempo de todo mundo,

e pré-dispõe os envolvidos a conseguir dados mais concretos antes de tomar uma decisão.

Parece simples,

mas responder “não sei” é uma das coisas mais difíceis de se aprender na vida corporativa.

Por quê?

Eu sinceramente “não sei”.