Brasil, olha pra cá!

Uma oportunidade chamada Nordeste 

por Thiago Nascimento

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Nas décadas de 60, 70 e 80, aterrorizados pela seca e sem perspectiva de oportunidades profissionais, grande parte dos Nordestinos migraram para a região Sudeste em busca de ofertas de emprego.

Hoje, devido ao potencial do Nordeste – segunda região mais populosa do país (mais de 49 milhões de indivíduos/consumidores), poder de compra mais elevado da população, PIB superior ao de paises como: Chile, Singapura, Venezuela, Colômbia e Peru, recursos naturais e matéria-prima abundantes, grande potencial turístico, referência musical e cultural, etc.etc.etc. – diversas indústrias, empresas e executivos, em busca de qualidade de vida e novos mercados, estão fazendo o processo inverso de algumas décadas atrás: subindo para o Nordeste.

Outro fator que explica essa migração, é que seja expandindo seus próprios negócios ou formando parcerias com empresas locais, grandes investidores entenderam que não dá para realizar projetos eficientes e eficazes quando se está longe de um contexto tão diversificado e peculiar como o da região Nordeste, na qual se tem um consumidor atípico que seu comportamento e hábito de consumo influenciam diretamente no conteúdo do produto oferecido, distribuição, precificação e comunicação. Vejamos alguns cases:

Em 1996, a Unilever mesmo tendo produtos de referência em seu portfólio voltados para limpeza como, Omo, Minerva e Surf, lançou o Ala, exclusivamente, para atender a consumidora do Norte/Nordeste que tem necessidades e hábitos de consumo diferenciados. Através de pesquisas foi detectado que boa parcela das consumidoras nordestinas lavava roupa na beira do rio e em cima das pedras. Para as embalagens não se danificarem em um ambiente úmido e molhado desses, o detergente em pó Ala foi lançado com uma embalagem de plástico e não de caixa como convencional. Outra variável que precisou se adequar ao perfil do consumidor nordestino foi o preço, que é bem mais acessível. Já o cheiro ganhou uma fragrância refrescante de flores e frutas, que combina com o clima da região. Hoje, Ala tem 31% de participação em volume só no mercado de Recife. (Ibope/Dezembro 2004)Já a Pepsico pensando em aumentar sua participação na região Nordeste através da Marca Elma Chips, criou uma série de ações para regionalizar a marca e conquistar o mercado Nordestino. A distribuição passou a ser própria e a disponibilidade do produto em fiteiros (pequenos estabelecimentos que vendem desde chicletes a cadarços de sapato e possuem alto volume de vendas) – que, diga-se de passagem, tem em grande quantidade na região – passou a ser maior. Reduziu o preço do Fandangos para R$ 0,90. Criou um produto com gostos nordestinos e aumentou a quantidade total de salgadinho por pacote. “A adequação dos produtos para o Nordeste levou a Elma Chips a atingir um crescimento médio na região de 35% ao ano”. Afirmou Gianetti – gerente de marketing do Nordeste da Pepsico/Elma Chips.Está claro que o Nordeste é uma região cheia de oportunidades, principalmente, quando falamos em produtos e serviços destinados a classe C,D. Agora, o que cada vez mais, as marcas e suas agências vão precisar entender, é que para ter sucesso com esse público será preciso ir muito além do oferecimento de produtos que se baseiem em estereótipos deturpados.

Mete bala Nordeste!

Crescer para lucrar sempre

Crescer para lucrar sempre (1995) é um livro muito crítico quanto aos exageros cometidos pelos gestores durante o processo de downsizing nas organizações. O livro foi um presentão de amigo secreto que eu ganhei de um colega de trabalho no natal de 2006 (apesar do tempo, eu só parei pra ler o livro agora) e é a minha recomendação pra você que pretende entender melhor à respeito de estratégias de crescimento empresarial. Confira alguns trechos sobre as três estratégias para se atingir o crescimento:

” Três estratégias em particular parecem ser seguidas por grande número de empresas de modo a atingir o crescimento lucrativo em meio a dificuldades. Essas estratégias não são mutuamente excludentes. As empresas as praticam em uma variedade de combinações (…) Primeiro, algumas empresas desenvolveram a minunciosa arte do gerenciamento da franquia do cliente (…) estratégias vencedoras para proporcionar competitivamente um valor superior a grupos cuidadosamente definidos de clientes (grupos-alvo, segmentação). Uma segunda rota seguida por uma larga porção das empresas é o desenvolvimento superior de novos produtos (…) Essa habilidade é simplesmente o ponto de partida para participar no jogo de hoje (…) Como os ciclos de vida dos produtos ficam cada vez mais curtos, essa estratégia pode ser muito eficaz. A terceira estratégia de crescimento que identificamos em nossa pesquisa é o gerenciamento dos canais de distribuição, que parece ser a estratégia mais subestimada na melhoria de desempenho das empresas (…) negócios inteiramente novos foram abertos oferecendo produtos através de canais que empresas estabelecidas já haviam subestimado (…) nós até descobrimos  uma pessoa que vende sorvetes pelo correio e posteriormente explicaremos como uma empresa vende carros por telefone”.

Grow to be great é dos consultores Gertz e Baptista da Mercer Consulting, e é a minha dica pra você entender melhor o malefício dos vícios gerenciais muito mais ligados a redução e ao controle de custos que ao aumento da receita na empresa.

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Waldez Ludwig – Diferencial como recurso competitivo