À cobrar

Quando eu tinha dez anos de idade e estudava na quarta-série da Escola Professor Alfeu Duarte lá no sul de Minas Gerais, a minha ocupação principal depois da escola, era pegar a bike e sair pra cobrar dívidas atrasadas dos clientes do meu pai.

Meu pai tinha um armazém de ferragens e uma pilha de notas atrasadas pra receber. Eu tinha uma Caloi e uma vontade grande de ganhar algum dinheiro pra comprar revista Placar e figurinha pro meu álbum da Copa de 90.

Uma das principais coisas que eu aprendi é que a venda não termina depois que você entrega o produto. A cobrança também tá incluída no processo e faz parte do pós venda.

Quando eu digo pra você que cobrança faz parte do pós venda, é porque na grande maioria das vezes você vai continuar a se relacionar com aquele cliente – salvo algumas exceções, você vai continuar fazendo negócios com aquela pessoa ou empresa depois que o crédito dela tiver habilitado.

Aos 21 anos de idade, eu trabalhei como assessor de microcrédito em um banco e cobrar créditos atrasados era uma das tarefas que continuaram a fazer parte da minha rotina. Uma das formas mais inusitadas pra resolver uma pendência antiga foi a de pegar um liquidificador (novo) do cliente pra fazer uma rifa na agência e dessa forma, zerar a bendita dívida. E aí entra um ponto importante no processo de cobrança: você deve oferecer alternativas, você deve ajudar o cliente a pensar em como resolver. Foi o que eu fiz na época. 

Pra fazer isso, você deve ouvir com atenção, entender o que está acontecendo e propor alternativas pra aquela pendência. Negocie, ao invés de impor condições para quitar a dívida.

Use o marketing pra cobrar também e não apenas pra vender. Saber falar com o inadimplente é fundamental, já que provavelmente ele irá priorizar os que lhe oferecerem maior facilidade na regularização e um tratamento sem constrangimentos.

Outra saída criativa é associar o pagamento da dívida a uma experiência positiva como a renovação do crédito ou desconto em parcelas do débito.

Se você pretende ter clientes por toda a vida, saiba lidar com os altos e baixos dessa relação já que a saúde financeira dos seus clientes também pode pegar uma gripe de vez em quando.