O plano pra enxergar mais longe – 1a. missão

idee.jpg 1a. MISSÃO –  FAÇA UM DIAGNÓSTICO

 O plano pra sua empresa enxergar mais longe começa nesta segunda-feira. Nas próximas oito semanas eu pretendo postar aqui oito missões que vão fazer toda a diferença na sua forma de fazer negócios daqui pra frente. A primeira missão do plano é a de traçar um diagnóstico do seu posicionamento e para isto leve em consideração três níveis: o mercado em que você está inserido, a sua empresa e o seu concorrente. Aí vai:

1. O SEU MERCADO: você não pode servir a todos os clientes porque as necessidades são diversas demais. Tenha FOCO! Se todos os empreendedores do Brasil, entendessem qual é o seu mercado alvo, provavelmente a maior parte das empresas não fecharia com menos de três anos de idade. O empresário erra quando não sabe dizer quem é o cliente típico do negócio dele. Entenda o seu mercado procurando saber à respeito das seguintes informações:

– Quais as motivações de compra do meu segmento? O que influencia o meu cliente a comprar?

– Qual o tamanho do meu mercado?

– Que oportunidades e nichos posso identificar? 

2. A SUA EMPRESA: Neste ponto, tenha em mente que se você pretende tomar boas decisões é muito importante que você as baseie em cima das informações que você tem, enfim, qualquer passo à frente deve ser calculado à partir do que você sabe sobre a sua empresa:

– Saiba na ponta da língua quais são os seus custos, qual a evolução do seu volume de vendas e qual é a sua participação no mercado que você atua;

– De que forma você tem utilizado as informações que você possui à respeito do seu cliente? Ter somente os dados pessoais básicos como data de aniversário, endereço, telefone e e-mail não é o suficiente. Você deve aperfeiçoar estes dados com as preferências dele, nomes pessoas que influenciam a compra e assuntos de seu interesse particular (dica: procure aqui no blog o artigo “as 66 do Mackay”);

– Pergunte ao seu cliente como ele lhe enxerga. Pergunte à aquele que nunca lhe compra, porque ele nunca faz negócios com você;

– Analise exaustivamente os recursos humanos e técnicos que você possui na empresa.

3. O SEU CONCORRENTE: Se quando você se refere à ele, o chama de seu concorrente, nada mais justo do que entender muito bem o que é “seu”, concorda?

– Identifique os seus principais concorrentes e analise-os com uma lupa;

– Entenda porque os clientes “deles” ainda não são os “seus” clientes, a justificativa pra isso pode estar em uma porção de motivos: o seu preço é diferente, o serviço oferecido é inferior ou o seu canal de distribuição não atinge a estes clientes;

– Faça um histórico das ações dos seus concorrentes: anote tudo que eles fazem, as sequências de promoções, os descontos dados em produtos em meses determinados, os insucessos e as coisas que dão certo. Marque a informação de perto.

– Faça um 4P do seu concorrente (o velho 4P do marketing) – entenda o porquê do preço oferecido, o papel do ponto de venda em que ele se estabeleceu, o tipo de produto que ele vende e a forma como ele divulga esse produto (promoção). Entenda isso tudo. Estude, estude.

 

Na próxima segunda-feira a gente conversa sobre a 2a. missão do plano.

Arrebenta!

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