Um plano de negócios para representantes comerciais

salesman1-300x300Mês passado, recebi um email de um amigo, representante comercial, que está mudando pra outro estado e pretende agregar novas empresas ao seu portfolio.

 Ele representa apenas uma única empresa e gostaria de saber justamente, que tipo de currículo seria bom o suficiente pra que ele conseguisse novas representações.

Um currículo mal feito faz muito representante bom e qualificado perder oportunidades excelentes. Por isso, a sacada pra um bom currículo parte da lógica normal de qualquer bom material em vendas: você deve saber vender o seu peixe e trabalhar focado nas informações que importam. Pra isso acontecer, tendenciar tudo o que profissionalmente você fez até agora pra o que a empresa quer ouvir é a chave pra conseguir uma entrevista e depois expor melhor os seus planos

A empresa que anuncia uma vaga de representante tem uma expectativa muito grande de um bom suporte aos clientes, feedback frequente do trabalho de campo e sucesso nas vendas, num mercado da qual ela já participa ou que ela identifica como uma oportunidade em potencial.

Gerentes comerciais, todas as semanas recebem currículos e telefonemas de novos representantes com um monte de justificativas furadas pra serem contratados. Poucos, porém, se preocupam em estudar e se aprofundar no universo do segmento da empresa pra ao menos, chegar com uma idéia do que realmente precisa ser feito e chamar a atenção.

Basicamente, um bom currículo de representante deve estar acompanhado de uma boa carta de apresentação que comunique claramente o que pode ser feito e de forma objetiva. Dirija-se ao gerente comercial pelo nome, fale do mercado em que a sua representação atua e ressalte diferenciais.

A carta de apresentação é onde começa a oportunidade de expor “brevemente” um plano pra empresa. Haja como um consultor comercial que tem um plano na mão pra fazer a empresa aumentar as vendas. Por exemplo:

“Tendo em vista o fato de que a região litoranêa e cidades próximas aos grandes pólos A, B, C se encontra carente de produtos com desempenho e qualidade como o apresentado pela sua linha K, venho através desta oportunidade lhe apresentar uma alternativa de impacto para combatermos as marcas X e Y já atuantes na área”.

É A SUA FORMA DE DEMONSTRAR AFINIDADE COM O SEGMENTO.

 Já no que se refere ao currículo de sua empresa, coloque um mínimo de informações sobre você como pessoa física. Alguns representantes enviam dois currículos contendo essas informações em separado e esse excesso de informação é desnecessário.

Entenda como informações mínimas, os seus dados como responsável pela representação: endereço, idade, email, telefones, etc  mais formação acadêmica, algum curso em especial  e alguma outra informação relevante.

Cópias de documentos podem ser enviados, todavia, somente se eles forem solicitados.

A próxima etapa agora é falar de sua atuação comercial. Isso é o que mais interessa à quem recebe o currículo. O START-UP da hora de caprichar agora é esse:

Após expor os dados da empresa como endereço, telefones, site, CNPJ, referências bancárias, contábeis e segmento de atuação da representação fale, através de um breve histórico, de como você contribuiu com as vendas de cada empresa que você representa ou representou. Fale de números, de negócios desenvolvidos, porcentagens de vendas à prazo ou à vista, número de clientes e o nome do seu gerente comercial nestas empresas.

Mencione sua área de atuação, cidades onde o trabalho foi desenvolvido e sua abertura com clientes chaves para o negócio que você pretende representar.

Fale também da estrutura da representação: automóveis, escritório, secretária, número de vendedores na rua e equipamentos disponíveis como força de apoio às vendas no campo (palms ou laptops, por exemplo).

À partir daí o ponto que você mais deve valorizar é o projeto comercial. Quais as suas idéias? Qual o seu plano? Qual o seu objetivo pra aumentar a atuação da empresa na região X? O que você pretende agregar às vendas? Por mais uma vez, fale de números, ressalte pontos fortes do produto e deixe claro quais oportunidades você está enxergando. Seja relevante se você quiser se destacar.

Fique certo de que a maior parte dos representantes comerciais não trabalham dessa forma. Saber se vender é coisa pra gente inteligente. Foque a sua idéia em planos comerciais de negócios.

Quando a oportunidade surgir, atire de DOZE! 

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