Paixão por vendas não tem idade

agosto 1, 2010

Neste último fim de semana, tive o prazer de assistir uma palestra bem interessante com uma pernambucana de 14 anos de idade (você deve ter se assustado com a idade).

Robervânia Albuquerque é de Belo Jardim, Pernambuco, e além de vendedora de doces nas ruas da cidade onde mora é também, palestrante de vendas.

A menininha energizou a galera da faculdade IBGM que participava da convenção semestral e tem encantado o Brasil inteiro com suas palestras sobre vendas e seu talento pra falar de negócios.

Robervânia é uma garota pobre e talentosa, estudante de escola pública talvez jamais tenha lido Kotler, Prahalad e outros bam-bam-bans da administração. Pois é justamente nessas horas que eu fico com a impressão de que administradores de empresas deve ter um componente importante de formação de rua e um pouco menos de teorias acadêmicas na cabeça.

A escola da vida continua sendo muito mais legal e interessante que a outra escola que a gente já conhece.

Confira um pouco da trajetória da Robervânia no vídeo abaixo:

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Iniciativa e acabativa

outubro 20, 2009

por Flávio Souza

Há um ditado chinês que diz: “Quem sabe e não faz, no fundo não sabe”.

 
Muito se ouve falar hoje em dia em iniciativa, as empresas, a política, as comunidades, o terceiro setor e o país buscam pessoas com essa competência que se resume na capacidade que todos nós temos de conceber novas idéias, de criar e iniciar projetos. Isso é iniciativa.
Você é uma pessoa com iniciativa? As pessoas de iniciativa têm mil idéias, são criativas, mas geralmente, deixam de lado e odeiam a rotina necessária para colocá-las em prática. Milhares de idéias e soluções das mais diversas são engavetadas dia após dia. Quanta genialidade desperdiçada…

Van Gogh, um dos gênios da pintura, criou verdadeiras obras de arte, deixando um legado maravilhoso para a humanidade. Em vida, morreu pobre e sem ter vendido um quadro. Iniciativa ele teve, faltou-lhe acabativa.
Isso mesmo, acabativa! Esta é a capacidade de colocar em prática uma idéia e levá-la até o fim. Você é uma pessoa com acabativa?

Acabativa é um neologismo que significa a capacidade que algumas pessoas possuem de terminar aquilo que elas próprias ou o que os outros começaram. A acabativa tem base na realização, isto é, realizar a ação necessária para alcançar resultados. A chave da acabativa, não é a idéia, a criação, a filosofia ou intelectualização, é o que você faz, é se comprometer com os resultados, aceitar a responsabilidade e agir de modo persistente.
Acabativos são aqueles que gostam de fazer as coisas acontecerem e não desanimam diante das dificuldades da trajetória: seguem em frente, implantam e conquistam. O que é importante perceber é que iniciativa sem acabativa são palavras ao vento, promessas não cumpridas, conhecimento sem praticidade e criação sem resultados. Acabativa sem iniciativa é fazer tudo sempre igual, rotineiramente, mesmo que os resultados sejam insatisfatórios. Muitas vezes, plantar um pé de tentativas para colher um caminhão de nada. Uma destas capacidades sem a outra é desperdício certo. Mas então, o que fazer?

Pense que você ganhou em uma loteria o carro de seus sonhos, Que carro é esse? Imagine que ao ir buscar o carro na concessionária você descobre que o carro não tem marcha-ré… Talvez você pense que tudo bem, afinal é o carro de seus sonhos. Você sai com o seu carro, se perde pela cidade e acaba entrando num beco sem saída, aí se lembra que o carro não tem marcha-ré… pronto! Você percebe então que por melhor que seja o carro, ele precisa andar para frente e para trás, não em uma única direção.
Iniciativa e acabativa são assim, uma sem a outra limita os nossos sonhos e as nossas realizações. Quantas pessoas têm dezenas de idéias e não fazem nada? Quantas pessoas estão cheias de vontades e não têm idéia do que fazer?
Para solucionar esta situação devemos entender que essas capacidades são complementares. Se você é cheio de iniciativa e pretende abrir um negócio, arrume um sócio que tenha acabativa, senão com o tempo você vai abominar a rotina empresarial. Outra solução mais eficaz é mudar. Mude! Amplie seus horizontes, tenha mais flexibilidade, desenvolva sua iniciativa se você tem uma tendência de acabativa e vice-versa, assim, você se torna um empreendedor.

Empreendedores têm iniciativa e acabativa; se abrem para um mundo de idéias e colocam a mão na massa para implantá-las.
Para perceber como vem sendo sua atitude, pergunte-se:
Tenho mais iniciativa ou acabativa?
Como faço para me tornar um empreendedor?
Em que projetos de minha carreira precisam de iniciativa para mudar?
Em que projetos de minha carreira precisam de acabativa para implantar?
Em quais projetos de minha vida, preciso de acabativa para implantar?
Que áreas de minha vida precisa empreender mais?
O que vou fazer?
Como vou fazer?
Quando vou fazer?

Lembre-se que antes de liderar qualquer pessoa ou situação com eficácia e resultados satisfatórios você deve liderar primeiro a si mesmo. Acredite em seu potencial, desperte o gigante que existe em você, veja-se como o vencedor que é e empreenda a sua própria jornada de conquistas.
Como citado por William J. Brujan :”O destino não é uma questão de oportunidade. É uma questão de escolha. Não é algo para se ficar esperando, é algo para ser conquistado”.

Seja um empreendedor de sua vida, o maior resultado que você tem direito é a sua felicidade. Isso só depende de você!


Contra preconceito, jovem da periferia investe na aparência

setembro 2, 2009

Do Canal Executivo UOL

Apesar dos poucos recursos, os jovens da periferia gastam seu dinheiro principalmente em cuidados com a aparência. A escolha é uma tentativa de fugir dos preconceitos que sofrem e serem aceitos pelo seu grupo social e pela sociedade. A cientista social Paula Nascimento da Silva pesquisou o tema em seu mestrado, concluído em 2008, pela Faculdade de Educação (FE) da USP como bolsista da Fundação de Amparo à Pesquisa do Estado de São Paulo (Fapesp).

Paula estudou o Grupo de Assistência Social Bom Caminho, na periferia da Zona Oeste de São Paulo. A instituição trabalha com cerca de 160 jovens da comunidade, discutindo educação, família, saúde, violência e outros temas. “Eu entrei na instituição como voluntária e, durante quatro anos, além das atividades sociais, realizei entrevistas e questionários, com jovens de 13 a 21 anos, sobre consumo e assuntos relacionados”, conta.

O objetivo da pesquisa foi identificar quais bens de consumo eram privilegiados por esses jovens e o porquê. Pelas entrevistas, Paula constatou que os jovens privilegiam o vestuário e objetos que compõem a aparência pessoal, como tênis, roupas, produtos de cabelo, cosméticos etc.. Uma das perguntas realizadas foi o que o jovem compraria se tivesse R$ 500 à mão naquele momento. Apesar de aparecerem respostas como ajudar a família, as contas da casa ou comprar alimentos, predominaram os gastos com a aparência.

Falta de emprego

Diferentemente do jovem de classe média e alta, que não tem grandes dificuldades para conseguir trabalho ou estágios, o jovem da periferia geralmente não tem emprego formal, a maioria faz bicos eventuais. Com o tráfico e outras atividades ilegais — sempre mais presentes que para outros grupos sociais — eles podem ganhar mais dinheiro em bem menos tempo. “A questão que eu levantei foi: por que esses jovens arriscam a vida para ganhar dinheiro e gastam com coisas aparentemente supérfluas, como tênis de marca, roupas, festas e baladas?”, questiona a pesquisadora.

A resposta é que esses jovens especificamente são estigmatizados como marginais, que não trabalham. Há assim um preconceito muito forte da sociedade em geral, mas se ignora que eles têm uma vitimização muito maior que em outros setores e faixas etárias da sociedade. Por exemplo, o Brasil tem uma taxa de homicídios violentos de cerca 48 casos para cada 1.000 mortes na população geral. Na periferia de São Paulo, entre os jovens do sexo masculino, essa taxa sobe para 106 casos.

A pesquisa de campo mostrou que, quando os jovens saem da periferia, eles sofrem esse olhar de discriminação. “Um exemplo típico é quando ele vai ao shopping e o segurança o aborda perguntando o que ele está fazendo ali”, explica Paula. “Pensando nisso, percebi que o consumo está diretamente ligado ao preconceito”. A tentativa em mudar a aparência é também uma tentativa de fugir desse estigma negativo que existe em relação ao jovem da periferia.

Assim, a pergunta inicial está respondida: porque o jovem privilegia bens de consumo aparentemente desnecessários? A pesquisa mostrou que vestuário e aparência não são gastos supérfluos para o jovem da periferia, muito pelo contrário. “Como eles são excluídos pela sociedade, vivendo sem segurança, saúde e educação, as possibilidades de construir um futuro estão muito distantes. Nesse contexto, o consumo ligado à aparência traz resultados mais rápidos e evidentes”, explica a pesquisadora.

Alternativas à exclusão

Ao invés de construir uma formação, o jovem, para fugir dos estereótipos e ser aceito em seu próprio grupo, tenta aparentar algo mais próximo do que a sociedade aceita e valoriza. Paula esclarece que o jovem nessa faixa etária tem fragilidade e a necessidade de reconhecimento e aceitação. “E esse reconhecimento se dá pelo que o jovem tem materialmente, pois vivemos numa sociedade de consumo”.

Segundo a socióloga, falta ao poder público não apenas conscientizar esse jovem, para que ele use seus poucos recursos em algo mais necessário e construtivo, mas, principalmente construir melhores condições de educação, saúde, alimentação e moradia. “A sociedade exige que ele esteja inserido nesse imperativo social, e seria insensato exigir que o jovem da periferia nade contra a corrente da sociedade de consumo e ainda vença os muitos preconceitos que sofre”, diz. (Paulo Roberto Andrade – Agência USP de Notícias)


Um plano de negócios para representantes comerciais

maio 31, 2009

salesman1-300x300Mês passado, recebi um email de um amigo, representante comercial, que está mudando pra outro estado e pretende agregar novas empresas ao seu portfolio.

 Ele representa apenas uma única empresa e gostaria de saber justamente, que tipo de currículo seria bom o suficiente pra que ele conseguisse novas representações.

Um currículo mal feito faz muito representante bom e qualificado perder oportunidades excelentes. Por isso, a sacada pra um bom currículo parte da lógica normal de qualquer bom material em vendas: você deve saber vender o seu peixe e trabalhar focado nas informações que importam. Pra isso acontecer, tendenciar tudo o que profissionalmente você fez até agora pra o que a empresa quer ouvir é a chave pra conseguir uma entrevista e depois expor melhor os seus planos

A empresa que anuncia uma vaga de representante tem uma expectativa muito grande de um bom suporte aos clientes, feedback frequente do trabalho de campo e sucesso nas vendas, num mercado da qual ela já participa ou que ela identifica como uma oportunidade em potencial.

Gerentes comerciais, todas as semanas recebem currículos e telefonemas de novos representantes com um monte de justificativas furadas pra serem contratados. Poucos, porém, se preocupam em estudar e se aprofundar no universo do segmento da empresa pra ao menos, chegar com uma idéia do que realmente precisa ser feito e chamar a atenção.

Basicamente, um bom currículo de representante deve estar acompanhado de uma boa carta de apresentação que comunique claramente o que pode ser feito e de forma objetiva. Dirija-se ao gerente comercial pelo nome, fale do mercado em que a sua representação atua e ressalte diferenciais.

A carta de apresentação é onde começa a oportunidade de expor “brevemente” um plano pra empresa. Haja como um consultor comercial que tem um plano na mão pra fazer a empresa aumentar as vendas. Por exemplo:

“Tendo em vista o fato de que a região litoranêa e cidades próximas aos grandes pólos A, B, C se encontra carente de produtos com desempenho e qualidade como o apresentado pela sua linha K, venho através desta oportunidade lhe apresentar uma alternativa de impacto para combatermos as marcas X e Y já atuantes na área”.

É A SUA FORMA DE DEMONSTRAR AFINIDADE COM O SEGMENTO.

 Já no que se refere ao currículo de sua empresa, coloque um mínimo de informações sobre você como pessoa física. Alguns representantes enviam dois currículos contendo essas informações em separado e esse excesso de informação é desnecessário.

Entenda como informações mínimas, os seus dados como responsável pela representação: endereço, idade, email, telefones, etc  mais formação acadêmica, algum curso em especial  e alguma outra informação relevante.

Cópias de documentos podem ser enviados, todavia, somente se eles forem solicitados.

A próxima etapa agora é falar de sua atuação comercial. Isso é o que mais interessa à quem recebe o currículo. O START-UP da hora de caprichar agora é esse:

Após expor os dados da empresa como endereço, telefones, site, CNPJ, referências bancárias, contábeis e segmento de atuação da representação fale, através de um breve histórico, de como você contribuiu com as vendas de cada empresa que você representa ou representou. Fale de números, de negócios desenvolvidos, porcentagens de vendas à prazo ou à vista, número de clientes e o nome do seu gerente comercial nestas empresas.

Mencione sua área de atuação, cidades onde o trabalho foi desenvolvido e sua abertura com clientes chaves para o negócio que você pretende representar.

Fale também da estrutura da representação: automóveis, escritório, secretária, número de vendedores na rua e equipamentos disponíveis como força de apoio às vendas no campo (palms ou laptops, por exemplo).

À partir daí o ponto que você mais deve valorizar é o projeto comercial. Quais as suas idéias? Qual o seu plano? Qual o seu objetivo pra aumentar a atuação da empresa na região X? O que você pretende agregar às vendas? Por mais uma vez, fale de números, ressalte pontos fortes do produto e deixe claro quais oportunidades você está enxergando. Seja relevante se você quiser se destacar.

Fique certo de que a maior parte dos representantes comerciais não trabalham dessa forma. Saber se vender é coisa pra gente inteligente. Foque a sua idéia em planos comerciais de negócios.

Quando a oportunidade surgir, atire de DOZE! 


À cobrar

maio 22, 2009

Quando eu tinha dez anos de idade e estudava na quarta-série da Escola Professor Alfeu Duarte lá no sul de Minas Gerais, a minha ocupação principal depois da escola, era pegar a bike e sair pra cobrar dívidas atrasadas dos clientes do meu pai.

Meu pai tinha um armazém de ferragens e uma pilha de notas atrasadas pra receber. Eu tinha uma Caloi e uma vontade grande de ganhar algum dinheiro pra comprar revista Placar e figurinha pro meu álbum da Copa de 90.

Uma das principais coisas que eu aprendi é que a venda não termina depois que você entrega o produto. A cobrança também tá incluída no processo e faz parte do pós venda.

Quando eu digo pra você que cobrança faz parte do pós venda, é porque na grande maioria das vezes você vai continuar a se relacionar com aquele cliente – salvo algumas exceções, você vai continuar fazendo negócios com aquela pessoa ou empresa depois que o crédito dela tiver habilitado.

Aos 21 anos de idade, eu trabalhei como assessor de microcrédito em um banco e cobrar créditos atrasados era uma das tarefas que continuaram a fazer parte da minha rotina. Uma das formas mais inusitadas pra resolver uma pendência antiga foi a de pegar um liquidificador (novo) do cliente pra fazer uma rifa na agência e dessa forma, zerar a bendita dívida. E aí entra um ponto importante no processo de cobrança: você deve oferecer alternativas, você deve ajudar o cliente a pensar em como resolver. Foi o que eu fiz na época. 

Pra fazer isso, você deve ouvir com atenção, entender o que está acontecendo e propor alternativas pra aquela pendência. Negocie, ao invés de impor condições para quitar a dívida.

Use o marketing pra cobrar também e não apenas pra vender. Saber falar com o inadimplente é fundamental, já que provavelmente ele irá priorizar os que lhe oferecerem maior facilidade na regularização e um tratamento sem constrangimentos.

Outra saída criativa é associar o pagamento da dívida a uma experiência positiva como a renovação do crédito ou desconto em parcelas do débito.

Se você pretende ter clientes por toda a vida, saiba lidar com os altos e baixos dessa relação já que a saúde financeira dos seus clientes também pode pegar uma gripe de vez em quando. 

 

 


Marketing de guerrilha no Multishow

abril 22, 2009

Eu sou fã de um site/blog chamado Blog de guerrilha. O blog é da agência Espalhe, especializada em marketing de guerrilha, uma forma diferente e criativa de fazer marketing com baixo orçamento e fora das mídias tradicionais.

Um dos grandes exemplos de “marketing de emboscada” ou “de guerrilha” foi a sacada do SBT na final do campeonato brasileiro de 2000 ao comprar o patrocínio das camisas do Vasco na final contra o São Caetano (naquela ocasião a Globo teve que transmitir o jogo filmando os jogadores do Vasco com a marca do concorrente na camisa).

O Vida Loca Show do Multishow explica de forma bem-humorada o conceito do que é e de como fazer marketing de guerrilha. Assista:


O perfil do empreendedor de sucesso

janeiro 29, 2009

• Possuir motivação pelo desejo de realizar;

• Disposição de correr riscos viáveis, possíveis;

• Possuir capacidade de análise;

• Necessidade de liberdade para agir e para definir suas metas e os caminhos para atingi-las.

• Saber onde quer chegar; confiar em si mesmo, sempre com alto comprometimento.

• Não depender dos outros para agir; porém, saber agir em conjunto.

• Ser otimista, sem perder o contato com a realidade.

• Ser flexível sempre que preciso.

• Saber administrar suas necessidades e frustrações, sem por elas se deixar dominar.

• Ser capaz de manter a automotivação, mesmo em situações difíceis.

• Ser capaz de aceitar e aprender com seus erros e com os erros dos outros.

• Ser capaz de recomeçar, se necessário.

• Manter a auto-estima, mesmo em situações de fracasso.

•  Ser capaz de exercer liderança, de motivar e de orientar outras pessoas com relação ao trabalho.

• Ser criativo na solução de problemas.

• Ser capaz de delegar.

• Dirigir sua agressividade para a conquista de metas, a solução de problemas e o enfrentamento de dificuldades.

• Ter prazer em realizar o trabalho e em observar o seu próprio crescimento empresarial.

• Ser capaz de administrar bem o tempo, e acima de tudo, conhecer muito bem o ramo que atua

 

 

Sacou?