Como quebrar uma empresa

março 28, 2010

Do livro: Os dez mandamentos para fracassar nos negócios,

do americano Donald Keough (ex-CEO da Coca-Cola).

1. PARE DE CORRER RISCOS

Sobretudo em períodos de incerteza. É  o oposto do que fez a Coca-Cola na Grande Depressão. A companhia investiu pesado em marketing e criou um ícone que aumentou as vendas até hoje: o papai noel gorducho!

2.  SEJA INFLEXÍVEL

Nunca procure outro jeito de fazer as coisas. Na década de 50, por exemplo a Coca-Cola perdeu mercado para a Pepsi ao insistir apenas na garrafinha de vidro de 185ml.

3. ISOLE-SE

Crie sua bolha executiva. Consiga uma sala grande e afastada e depois feche a porta.

4. ACREDITE QUE É INFÁLIVEL

Jamais admita um erro. Os clientes costumam ser encrenqueiros. Você sempre poderá responsabilizá-los por algo que não deu certo.

5. JOGUE PRÓXIMO A LINHA DO PÊNALTI

Em vez de se perguntar ”isso é certo?”, pergunte ”será que dá pra fazer isso sem ser apanhado?”

6. NÃO PARE PRA PENSAR

Evite observar os erros e não os analise. A tendência é que você sempre cometa os mesmos erros no futuro.

7. CONFIE CEGAMENTE NOS ESPECIALISTAS

O que não falta são vigaristas gentis e agradáveis dispostos a lhe vender seus serviços.

8. AME A BUROCRACIA

Assegure-se de que as regras e as rotinas sufoquem a criatividade de seus funcionários.

9. ENVIE MENSAGENS CONFUSAS

Mantenha uma comunicação de duplo sentido com seu pessoal, fornecedores e clientes

10. TENHA MEDO DO FUTURO

Mesmo que não existam temores reais no horizonte, crie-os. Coisas ruins acontecem o tempo todo em todo lugar.


Decisão de compra por Rafael Lucian

junho 10, 2009

LUCIAN No próximo dia 16, às 19hs o meu amigo Rafael Lucian lançará pela Editora Universitária o livro Sobrecarga de informações e o processo de decisão de compra na Livraria Saraiva do Shopping Recife.

Uma ótima oportunidade pra sacar a lógica de como o consumidor decide sobre a compra de um produto, diante da disponibilidade de tanta informação.

Será que tanta informação assim significa um EFEITO POSITIVO na hora de decidir o que comprar?

Sobrecarga de informações e o processo de decisão de compra.

Rafael Lucian na Saraiva Megastore do Shopping Recife

16/06, terça-feira, 19:00hs

Agendado!


Um plano de negócios para representantes comerciais

maio 31, 2009

salesman1-300x300Mês passado, recebi um email de um amigo, representante comercial, que está mudando pra outro estado e pretende agregar novas empresas ao seu portfolio.

 Ele representa apenas uma única empresa e gostaria de saber justamente, que tipo de currículo seria bom o suficiente pra que ele conseguisse novas representações.

Um currículo mal feito faz muito representante bom e qualificado perder oportunidades excelentes. Por isso, a sacada pra um bom currículo parte da lógica normal de qualquer bom material em vendas: você deve saber vender o seu peixe e trabalhar focado nas informações que importam. Pra isso acontecer, tendenciar tudo o que profissionalmente você fez até agora pra o que a empresa quer ouvir é a chave pra conseguir uma entrevista e depois expor melhor os seus planos

A empresa que anuncia uma vaga de representante tem uma expectativa muito grande de um bom suporte aos clientes, feedback frequente do trabalho de campo e sucesso nas vendas, num mercado da qual ela já participa ou que ela identifica como uma oportunidade em potencial.

Gerentes comerciais, todas as semanas recebem currículos e telefonemas de novos representantes com um monte de justificativas furadas pra serem contratados. Poucos, porém, se preocupam em estudar e se aprofundar no universo do segmento da empresa pra ao menos, chegar com uma idéia do que realmente precisa ser feito e chamar a atenção.

Basicamente, um bom currículo de representante deve estar acompanhado de uma boa carta de apresentação que comunique claramente o que pode ser feito e de forma objetiva. Dirija-se ao gerente comercial pelo nome, fale do mercado em que a sua representação atua e ressalte diferenciais.

A carta de apresentação é onde começa a oportunidade de expor “brevemente” um plano pra empresa. Haja como um consultor comercial que tem um plano na mão pra fazer a empresa aumentar as vendas. Por exemplo:

“Tendo em vista o fato de que a região litoranêa e cidades próximas aos grandes pólos A, B, C se encontra carente de produtos com desempenho e qualidade como o apresentado pela sua linha K, venho através desta oportunidade lhe apresentar uma alternativa de impacto para combatermos as marcas X e Y já atuantes na área”.

É A SUA FORMA DE DEMONSTRAR AFINIDADE COM O SEGMENTO.

 Já no que se refere ao currículo de sua empresa, coloque um mínimo de informações sobre você como pessoa física. Alguns representantes enviam dois currículos contendo essas informações em separado e esse excesso de informação é desnecessário.

Entenda como informações mínimas, os seus dados como responsável pela representação: endereço, idade, email, telefones, etc  mais formação acadêmica, algum curso em especial  e alguma outra informação relevante.

Cópias de documentos podem ser enviados, todavia, somente se eles forem solicitados.

A próxima etapa agora é falar de sua atuação comercial. Isso é o que mais interessa à quem recebe o currículo. O START-UP da hora de caprichar agora é esse:

Após expor os dados da empresa como endereço, telefones, site, CNPJ, referências bancárias, contábeis e segmento de atuação da representação fale, através de um breve histórico, de como você contribuiu com as vendas de cada empresa que você representa ou representou. Fale de números, de negócios desenvolvidos, porcentagens de vendas à prazo ou à vista, número de clientes e o nome do seu gerente comercial nestas empresas.

Mencione sua área de atuação, cidades onde o trabalho foi desenvolvido e sua abertura com clientes chaves para o negócio que você pretende representar.

Fale também da estrutura da representação: automóveis, escritório, secretária, número de vendedores na rua e equipamentos disponíveis como força de apoio às vendas no campo (palms ou laptops, por exemplo).

À partir daí o ponto que você mais deve valorizar é o projeto comercial. Quais as suas idéias? Qual o seu plano? Qual o seu objetivo pra aumentar a atuação da empresa na região X? O que você pretende agregar às vendas? Por mais uma vez, fale de números, ressalte pontos fortes do produto e deixe claro quais oportunidades você está enxergando. Seja relevante se você quiser se destacar.

Fique certo de que a maior parte dos representantes comerciais não trabalham dessa forma. Saber se vender é coisa pra gente inteligente. Foque a sua idéia em planos comerciais de negócios.

Quando a oportunidade surgir, atire de DOZE! 


Jack definitivo, o manual do CEO

março 25, 2009

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“Nunca faça concessões que contrariem sua capacidade de ser você mesmo, nem pelo melhor cargo do mundo”

Terminei de ler o Jack Definitivo, autobiografia do ex-CEO da General Electric ontem. Um grande livro não só no tamanho (+ de 500 páginas) mas também no conteúdo extremamente relevante. Mereceu, inclusive, uma revisão e um breve resumo dos meus pontos preferidos num caderno novo que tenho em casa.

A GE é uma empresa gigantesca com negócios que variam de motores de aviões, canais de TV, cartões de crédito, geladeiras e antigamente até mesmo torradeiras elétricas (na década de 80 a primeira geladeira dos meus pais era uma GE vermelha, horrível). Esse colosso dos negócios foi comandado por Welch de 1980 a 2000.

Uma das coisas que mais me chamaram a atenção no livro é a cultura do mérito implantada por Welch na GE. Será que daria certo numa empresa brasileira criar o procedimento de demitir todos os anos os 10% de pior desempenho sem discussão, sem justificativas só com base no resultado puro e seco? Eu acho que a perspectiva paternalista dos nossos funcionários iria fazer a maioria sofrer um bocado… alguém conhece alguma experiência assim nas empresas brasileiras?

Se funcionou na GE, funcionaria aqui?

O melhor do “manual” é que apesar de Jack ter sido um executivo brilhante o cara faz questão de mostrar no livro que ele é de “carne e osso” e revela  trapalhadas homéricas como a explosão do telhado de uma das fábricas da GE enquanto ele fazia experiências no laboratório no início de sua carreira, ou em outra ocasião em que ele troca uma das cartas-propostas de negócio a serem entregues aos japoneses da Mitsubishi e por pouco não bagunça todo o fechamento do negócio.

Justamente no episódio da explosão da fábrica, vai uma aula de liderança não de Jack, mas do superior dele que nas reflexões do maior executivo do mundo ficaram assim:

“Quando as pessoas cometem erros, a última coisa de que precisam é de ação disciplinar. O momento é de encorajamento e de reforço da autoconfiança. A tarefa é restaurar a auto-estima (…) humilhar alguém em um momento de fraqueza pode empurrar a pessoa para o que chamo de vórtice da GE. É algo que acontece em qualquer lugar. Percebe-se o vórtice quando os líderes perdem a autoconfiança, entram em pânico e se afundam no barco da dúvida em relação a si próprios.”

Jack teve quatro grandes iniciativas nos vinte anos em que comandou a GE: implantou o maior programa de qualidade da história da empresa, o Seis Sigma; Globalizou a empresa tirando os americanos e colocando gente do mundo inteiro para ocupar os cargos de liderança; Entrou no negócio de serviços (se eu fabrico os motores porque também não faço a manutenção deles?) e nos últimos anos entrou no mundo dos negócios via e-business. No auge da sua expansão a GE comprava uma empresa à cada quatro dias!

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Jack é um cara impaciente. Ele gosta de trabalhar muito, de ver resultados rápidos e sem burocracia. Daria um ótimo consultor pra fazer prefeituras e assembléias legislativas funcionarem. Uma das iniciativas mais curiosas de Welch se chama WORK OUT, uma forma rápida de incentivar a que os problemas sejam resolvidos por quem está mais próximo dele – usar a inteligência do trabalhador pra desenvolver soluções sem ensebar o processo com reuniões intermináveis ou com gerentes que não sabem as reais dificuldades da coisa toda (Se você já ouviu falar da Semco e do Semler isso não vai soar estranho).

O melhor da festa, JW deixou pra um dos últimos capítulos do livro quando ele faz um balanço do que é ser o presidente de uma empresa como a GE e manda uma receita de CEO. Confira:

– Seja íntegro, sempre;

– Dê o tom (o seu afinco e sua forma de tratamento serão imitados);

– Maximize o intelecto, colha as melhores idéias e espalhe-as. A GE apesar de conglomerar centenas de empresas e milhares de negócios em seu portfolio procura soluções o tempo todo no Google, na Microsoft e em diversas outras empresas fora do seu núcleo de negócios;

– Crie uma atmosfera informal;

– Comemore! Garanta que a sua equipe se divirta enquanto produz;

– Diferencie: premie os de melhor desempenho e erradique os de pior desempenho;

– Avalie o tempo todo!;

– Faça trabalho de campo, sempre. Sedes não produzem nada, escritórios não revelam o que pensa o seu cliente ou o consumidor do seu produto. Vá pra rua descobrir o que eles pensam, vá pra fábrica ver a coisa acontecer;

– Estratégia, ações e iniciativas devem ser comunicadas continuamente;

– Compreenda onde a empresa agrega mais valor e concentre ali os mais brilhantes;

– Gerencie de perto quando sentir que vai fazer diferença. Gerencie de longe quando não tiver nada a acrescentar;

E o principal pra mim e pra você: Trabalhe duro se você deseja ser o melhor.

Jack Definitivo tá aprovado mas ainda não acabou. Ontem mesmo já comecei a ler o  Executivo do século de Robert Slater – acho que ainda dá pra aprender mais um pouco com o professor Welch!

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Peça Demissão e vá trabalhar! Só me interessa isso.

 

 


Blog marketing

fevereiro 1, 2009

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Blogs tem sido ferramentas muito utilizadas por algumas empresas pra interagir com o público consumidor, fornecedores e sociedade. Usando uma palavrinha comum no mundo do business: “stakeholders”, eu diria que blogs corporativos são excelentes ferramentas promocionais pra um ‘troca-troca’ de figurinhas com os “stakeholders” que cercam a sua empresa.

Isso não é algo feito à toa. Além de criar uma imagem muito superior de transparência e interatividade com essa turma toda, já que você tem que abrir o jogo sobre os assuntos da empresa e ler as pauladas e/ou elogios nos comentários, blogar pode ser também uma importante ferramenta de endomarketing, que é o marketing voltado pra galera que tá dentro da empresa (a qual você também precisa correr atrás pra vender as suas idéias).

Essa idéia de vender pra galera que tá dentro da empresa através de um blog é abordada pelo professor americano Jeremy Wright, autor do livro BLOG MARKETING através de oito passos básicos de criação de um blog interno. Eu não vou mencionar aqui os oito passos do professor Wright, mas destaquei no fim do post alguns pontos levantados por ele e que me chamaram a atenção.

Eu ainda não conheço empresas brasileiras que tenham um blog interno voltado pros funcionários, mas que a idéia é interessante ela é, pelo compartilhamento da informação e pela possibilidade de novas idéias se espalharem e serem aperfeiçoadas através dos comments de quem tá lendo o blog. Já pensou no poder de ação que as demandas geradas em uma reunião podem ter se colocadas online? Como todo mundo lendo e podendo melhorar estas idéias dentro do prazo acertado?

Segundo alguns conselhos do professor Jeremy Wright, use o “endoblog” pra o seguinte:

– Use o blog como ferramenta de marketing interno! Divulgue ações do RH, políticas de bem estar da empresa, metas, gráficos de desempenho comercial e toda informação que gere a perspectiva de um reflexo positivo na empresa.

– Use-o como espaço para criar e dinamizar idéias com a participação de todos os funcionários! Abra espaços e forúns democráticos! Envolva as pessoas nas metas! Compartilhe projetos!

– Divida a informação sobre projetos que estão em curso! A grande sacada sobre um produto pode vir da opinião da recepcionista ou da ótica de um colega de trabalho de outra área diferente.

– Incentive a formação de equipes livremente formadas à partir da participação no blog! Crie as equipes de redução de custos, a equipe dos que pensam em melhorar o relacionamento com o cliente, o time dos entusiastas por novos tipos de treinamentos – envolva-os!

O blog veio pra ficar e saber utilizá-lo na sua empresa é o primeiro passo pra ver muita coisa nova acontecer.

Eu acredito que daqui pra frente, no mundo das empresas modernas, tudo o que se referir a JOGAR LIMPO e SER AUTÊNTICO vai ser um grande diferencial nos negócios e na sua equipe.

Você acredita também? Então mete bala e bloga!

 


O perfil do empreendedor de sucesso

janeiro 29, 2009

• Possuir motivação pelo desejo de realizar;

• Disposição de correr riscos viáveis, possíveis;

• Possuir capacidade de análise;

• Necessidade de liberdade para agir e para definir suas metas e os caminhos para atingi-las.

• Saber onde quer chegar; confiar em si mesmo, sempre com alto comprometimento.

• Não depender dos outros para agir; porém, saber agir em conjunto.

• Ser otimista, sem perder o contato com a realidade.

• Ser flexível sempre que preciso.

• Saber administrar suas necessidades e frustrações, sem por elas se deixar dominar.

• Ser capaz de manter a automotivação, mesmo em situações difíceis.

• Ser capaz de aceitar e aprender com seus erros e com os erros dos outros.

• Ser capaz de recomeçar, se necessário.

• Manter a auto-estima, mesmo em situações de fracasso.

•  Ser capaz de exercer liderança, de motivar e de orientar outras pessoas com relação ao trabalho.

• Ser criativo na solução de problemas.

• Ser capaz de delegar.

• Dirigir sua agressividade para a conquista de metas, a solução de problemas e o enfrentamento de dificuldades.

• Ter prazer em realizar o trabalho e em observar o seu próprio crescimento empresarial.

• Ser capaz de administrar bem o tempo, e acima de tudo, conhecer muito bem o ramo que atua

 

 

Sacou? 


Boas práticas pra conquistar clientes – 2

janeiro 3, 2009

Continuando as dicas da revista MEU PRÓPRIO NEGÓCIO Ed. 67 seguem mais 12 dicas pra você pensar e fazer a tarefa de casa:

13. Entregue em domicílio: as pessoas querem comodidade.  Se podem comprar o mesmo produto, pagar o mesmo preço e ainda receber em casa isso facilitará a compra por telefone ou pela internet;

14. Uniformize a equipe. Identificar o seu funcionário passa credibilidade para o seu negócio.

15. Cumpra sempre o prometido. Seja quanto ao produto vendido, prazo de entrega ou condição de pagamento.

16. Antecipe a solução de necessidades através de estratégias contínuas. Conheça o ciclo do seu produto no estoque do seu cliente e antecipe o pedido!.

17. Dirija suas ações de acordo com o perfil de seu público. Selecione quais os clientes são influenciáveis à comunicação via email, quais através de carta ou telefonemas e etc.

18. Faça Promoções, esporádicas, especiais de forma que demonstrem vantagens ao seu cliente.

19. Trabalhe sempre nas datas comemorativas. Elas sempre ajudam o comércio.

20. Pratique o atendimento pós venda. Ligue, mande email, visite, pergunte se o seu cliente está satisfeito.

21. Veja a concorrência como aliada. Ela melhora o seu trabalho e aperfeiçoa sua performance.

22. Fique atento as questões de responsabilidade social. Os consumidores estão atentos e isso agrega valor à sua imagem.

23. Aproveite o fato de ser pequeno para ser flexível.

24. Negocie com o cliente. Ele está atento e informado sobre o que o mercado oferece. Sempre que possível dê a ele uma vantagem adicional.

Sucesso na hora de encantar os clientes.

É isso. Semana que vem tem +12.