À cobrar

maio 22, 2009

Quando eu tinha dez anos de idade e estudava na quarta-série da Escola Professor Alfeu Duarte lá no sul de Minas Gerais, a minha ocupação principal depois da escola, era pegar a bike e sair pra cobrar dívidas atrasadas dos clientes do meu pai.

Meu pai tinha um armazém de ferragens e uma pilha de notas atrasadas pra receber. Eu tinha uma Caloi e uma vontade grande de ganhar algum dinheiro pra comprar revista Placar e figurinha pro meu álbum da Copa de 90.

Uma das principais coisas que eu aprendi é que a venda não termina depois que você entrega o produto. A cobrança também tá incluída no processo e faz parte do pós venda.

Quando eu digo pra você que cobrança faz parte do pós venda, é porque na grande maioria das vezes você vai continuar a se relacionar com aquele cliente – salvo algumas exceções, você vai continuar fazendo negócios com aquela pessoa ou empresa depois que o crédito dela tiver habilitado.

Aos 21 anos de idade, eu trabalhei como assessor de microcrédito em um banco e cobrar créditos atrasados era uma das tarefas que continuaram a fazer parte da minha rotina. Uma das formas mais inusitadas pra resolver uma pendência antiga foi a de pegar um liquidificador (novo) do cliente pra fazer uma rifa na agência e dessa forma, zerar a bendita dívida. E aí entra um ponto importante no processo de cobrança: você deve oferecer alternativas, você deve ajudar o cliente a pensar em como resolver. Foi o que eu fiz na época. 

Pra fazer isso, você deve ouvir com atenção, entender o que está acontecendo e propor alternativas pra aquela pendência. Negocie, ao invés de impor condições para quitar a dívida.

Use o marketing pra cobrar também e não apenas pra vender. Saber falar com o inadimplente é fundamental, já que provavelmente ele irá priorizar os que lhe oferecerem maior facilidade na regularização e um tratamento sem constrangimentos.

Outra saída criativa é associar o pagamento da dívida a uma experiência positiva como a renovação do crédito ou desconto em parcelas do débito.

Se você pretende ter clientes por toda a vida, saiba lidar com os altos e baixos dessa relação já que a saúde financeira dos seus clientes também pode pegar uma gripe de vez em quando. 

 

 

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Marketing de guerrilha no Multishow

abril 22, 2009

Eu sou fã de um site/blog chamado Blog de guerrilha. O blog é da agência Espalhe, especializada em marketing de guerrilha, uma forma diferente e criativa de fazer marketing com baixo orçamento e fora das mídias tradicionais.

Um dos grandes exemplos de “marketing de emboscada” ou “de guerrilha” foi a sacada do SBT na final do campeonato brasileiro de 2000 ao comprar o patrocínio das camisas do Vasco na final contra o São Caetano (naquela ocasião a Globo teve que transmitir o jogo filmando os jogadores do Vasco com a marca do concorrente na camisa).

O Vida Loca Show do Multishow explica de forma bem-humorada o conceito do que é e de como fazer marketing de guerrilha. Assista:


Morrer é um grande negócio

dezembro 1, 2008

A Crise

novembro 27, 2008

Essa tá rolando na internet. Nada mais adequado em tempos de total desespero quando se anuncia o fim do mundo, porque o PIB do Reino Unido recuou 0,5% no último trimestre…

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UM HOMEM VIVIA À BEIRA DE UMA ESTRADA E VENDIA CACHORROS QUENTES.

ELE NÃO TINHA RÁDIO, TELEVISÃO E NEM LIA JORNAIS, MAS PRODUZIA E VENDIA BONS CACHORROS QUENTES.

ELE SE PREOCUPAVA COM A DIVULGACÃO DO SEU NEGÓCIO E COLOCAVA CARTAZES PELA ESTRADA, OFERECIA O SEU PRODUTO EM VOZ ALTA E O POVO COMPRAVA.


AS VENDAS FORAM AUMENTANDO E, CADA VEZ MAIS, ELE COMPRAVA O MELHOR PÃO E A MELHOR SALSICHA. FOI NECESSÁRIO TAMBÉM ADQUIRIR UM FOGÃO MAIOR PARA ATENDER UMA GRANDE QUANTIDADE DE FREGUESES. O NEGÓCIO PROSPERAVA…


SEU CACHORRO QUENTE ERA O MELHOR DE TODA REGIÃO!


VENCEDOR, ELE CONSEGUIU PAGAR UMA BOA ESCOLA PARA O FILHO.

O MENINO CRESCEU E FOI ESTUDAR ECONOMIA NUMA DAS MELHORES FACULDADES DO PAÍS.
FINALMENTE, JÁ FORMADO, VOLTOU PARA CASA, NOTOU QUE O PAI CONTINUAVA COM A VIDINHA DE SEMPRE E TEVE UMA SÉRIA CONVERSA COM ELE :

– PAI, ENTÃO VOCÊ NÃO OUVE RADIO? VOCÊ NÃO VÊ TELEVISÃO E NÃO LÊ OS  JORNAIS?


HÁ UMA GRANDE CRISE NO MUNDO. A SITUACÃO DO NOSSO PAÍS É CRÍTICA.


ESTA TUDO RUIM. O BRASIL VAI QUEBRAR.

DEPOIS DE OUVIR AS CONSIDERACÕES DO FILHO DOUTOR, O PAI PENSOU:
BEM, SE MEU FILHO QUE ESTUDOU ECONOMIA, LÊ JORNAIS , VÊ TELEVISÃO, ACHA ISTO, ENTÃO SÓ PODE ESTAR COM A RAZÃO.


COM MEDO DA CRISE, O PAI PROCUROU UM FORNECEDOR DE PÃO MAIS BARATO (E, É CLARO, PIOR) E COMECOU A COMPRAR SALSICHAS MAIS BARATAS ( QUE ERAM, TAMBÉM, PIORES).

PARA ECONOMIZAR, PAROU DE FAZER CARTAZES DE PROPAGANDA NA ESTRADA.


ABATIDO PELA NOTICIA DA CRISE JÁ NÃO OFERECIA O SEU PRODUTO EM VOZ ALTA.

TOMADAS ESSAS “PROVIDÊNCIAS”, AS VENDAS COMECARAM A CAIR E FORAM CAINDO,  CAINDO E CHEGARAM A NÍVEIS INSUPORTÁVEIS. O NEGÓCIO DE CACHORROS QUENTES  DO VELHO, QUE ANTES GERAVA RECURSOS ATÉ PARA FAZER O FILHO ESTUDAR ECONOMIA NA MELHOR ESCOLA, QUEBROU.

O PAI, TRISTE, ENTÃO FALOU PARA O FILHO:
– “VOCÊ ESTAVA CERTO, MEU FILHO, NÓS ESTAMOS NO MEIO DE UMA GRANDE CRISE.”

E COMENTOU COM OS AMIGOS, ORGULHOSO:
– “BENDITA A HORA EM QUE EU FIZ MEU FILHO ESTUDAR ECONOMIA, ELE ME AVISOU  DA CRISE…”



Os 10 maiores riscos empresariais de 2008

novembro 16, 2008
por Alexandre Langer do blog Estratégia, Marketing e Varejo.
Um estudo internacional elaborado pela consultoria Ernst & Young intitulado “Riscos Estratégicos aos Negócios – 2008 – Os Dez Maiores Riscos às Empresas”, elaborado com base nas análises de mais de 70 especialistas ao redor do mundo, avaliou 12 setores da economia e indicou os 10 maiores riscos empresariais da atualidade.

AS MAIORES AMEAÇAS ÀS EMPRESAS SÃO:

1. Riscos regulatórios: referentes a mudanças na legislação

2. Choques financeiros globais: crises financeiras internacionais

3. Envelhecimento da população: futuro do trabalho e do consumo

4. Mercados emergentes: mudança na geopolítica dos negócios

5. Consolidação dos negócios: impacto das fusões e aquisições

6. Crises de energia: aumento expressivo do preço da energia

7. Transações estratégicas: perda de oportunidades de negócios

8. Inflação dos custos: aumento dos custos para se fazer negócios

9. ”Verde radical”: pressão por questões ambientais

10. Mudança de hábitos: tecnologia transforma os hábitos de consumo

Sobre a ameaça “verde radical” você poderá ler mais no blog “Estratégia de Marketing Verde” no endereço ao lado mencionado: http://estrategiaverde.blogspot.com/
Portanto, na proxima revisão do planejamento estratégico do seu negócio, vale a pena fazer uma reflexão sobre o nível de exposição de sua empresa às ameaças acima mencionadas.
Planejar ainda é o melhor remédio.

E viva a VIVO!

outubro 26, 2008

“Se todas as minhas concorrentes são muito ruins eu não tenho que ser boa, eu tenho que ser só um pouquinho menos ruim”. Frase de algum executivo da VIVO responsável pela operação de lançamento em Pernambuco.

Na semana que passou, a VIVO operadora recém chegada à Pernambuco cometeu o seu primeiro FIASCO. E por sinal um senhor FIASCO…. foi mais ou menos como um boteco de esquina que no dia da inauguração deixa faltar cerveja gelada.

A VIVO lançou uma promoção em que todos os chips adquiridos até 17/11 teriam direito a ligação gratuita de VIVO pra VIVO até o final do ano e quem confiou que poderia esperar até essa data pra comprar o chip QUEBROU A CARA….

Sem muita retórica, a operadora resolveu cancelar com quase 1 mês de antecedência a promoção que acarretou um aumento gigante no número de usuários da nova operadora alegando o “não comprometimento da qualidade do serviço”.

O que me faz achar essa coisa toda muito interessante é o comportamento dos executivos da empresa ao não conseguir prever uma situação de demanda desse tipo, especialmente quando se tinha o exemplo da OI que desabou em qualidade de serviço depois da promoção do Ligador.

Galera engravatada e com MBA, gel no cabelo, barba impecável, formada nas Federais, fluência em dois idiomas, experiência internacional, blackberry na cintura e laptop recheado de resultados de pesquisas de mercado embaixo do sovaco, aprontando uma dessas.

Pra quem olha as gigantes corporativas com aquele olhar de que tanto recurso não permite erros tão bobos tá se enganando.

Existem MENOS MISTÉRIOS entre uma gigante da telefonia e a barraca que vende churros na feira do que supõe a nossa vã filosofia…

SHIT HAPPENS!

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E viva a VIVO!


Enquanto eles estudam a gente fica jogando bola

outubro 15, 2008

Nas últimas semanas o mundo ficou conhecendo os vencedores dos prêmios Nobel da Paz, Literatura, Física, Química, Medicina e Economia. Os mais populares costumam ser os laureados com o prêmio da Paz, Literatura e Economia, geralmente mais acessíveis ao grande público que compra livros e lê jornais e artigos, já que os demais são sempre pesquisadores que não costumam aparecer muito na mídia.

O prêmio começou em 1901 por iniciativa do milionário sueco Alfred Nobel para premiar iniciativas e atitudes em prol da humanidade. Conta a história que Nobel, inventor da dinamite, estava profundamente desgostoso com o uso militar dado à sua invenção e que a herança deixada por ele no valor de 32 milhões de coroas suecas (1895) seria uma compensação pelo mal causado pela utilização militar dos explosivos. O prêmio foi a melhor forma encontrada por ele para recompensar os feitos daqueles que se destacaram ao longo do ano em áreas estratégicas para a humanidade.

Tradicionalmente os premiados vão pra Suécia e lá recebem uma medalha de ouro, um diploma e uns 10 milhões de coroas suecas (com um dólar se compra de sete a oito coroas suecas) como prêmio.

É uma forma interessante de recompensar quem trabalha pra melhorar o planeta e a vida das pessoas, muito embora, em alguns momentos, as escolhas costumem ser políticas o suficiente pra causar um certo “pé atrás” com as decisões da Real Academia da Suécia. Fato conhecido foi o do escritor francês Jean Paul Sartre que em 1964 recusou o prêmio de Literatura.

Uma pergunta muito comum pra quem tá por fora do prêmio Nobel é: E O BRASIL JÁ FOI PREMIADO?

Foi nada. Ainda não.

Todo ano dizem que tem um brasileiro que foi cotado pra isso, pra aquilo mas a gente nunca leva. Nunca, nunca.

Isso me preocupa um bocado e me lembra uma história que aconteceu comigo quando eu estive no Chile em 2006. Eu estava no aniversário de uma amiga chilena e conversava com os amigos dela na sala enquanto observava um grupo de garotos chilenos olharem espantados pra mim e dizerem:

– Pôxa! Deve ser muito bom morar num país que sempre vence no futebol! Cinco Copas do Mundo! Uau! Aqui nos comemoramos uma barbaridade quando conseguimos nos classificar pra um Mundial e vocês na maioria das vezes sempre levam o título!

Aí eu rebati dizendo que eu admirava muito o Chile já que eles tinham 2 prêmios Nobel de Literatura enquanto nós, brasileiros, não tínhamos nenhum. Logicamente fazendo referência aos prêmios de 1945 da escritora Gabriela Mistral e ao de 1971 do poeta Pablo Neruda.

Conversa vai, conversa vem a Carla Vargas, minha amiga chilena que escutava a conversa de longe veio e concluiu:

– É que enquanto eles ficam jogando bola a gente costuma ficar estudando.

E eu calado decidi correr pra mesa e cantar logo o “Cumpleaños feliz” pra aniversariante, pegar minha fatia de bolo e encerrar aquela conversa logo.

Êta Brasil danado!