O plano pra enxergar mais longe – 4a. missão

Elabore uma estratégia de marketing:

 

 A missão desta semana é fazer você meter a mão na massa para definir qual o rumo e o ritmo do plano de marketing da sua empresa. Primeiramente, pra elaborar uma estratégia que dê certo você deve definir três pontos:

 

1. Quem é o seu cliente-alvo?

 

Ao definir os alvos da estratégia de marketing, o plano deve especificar quem são e qual é o seu papel. A estratégia de marketing, nessa hora, pode estar direcionada para os decisores ou para os influenciadores do processo de compra.

 

2. Fontes de mercado:

 

Se você considerar que o seu cliente tem que renunciar a outros produtos para poder adquirir a sua marca, é importante definir que tipos de produtos serão esses:

 

Produtos vendidos pela própria empresa – se o consumidor renuncia a produtos de uma empresa para adquirir outros produtos da mesma empresa acontece uma “canibalização”. Isso pode ser uma estratégia interessante para garantir melhores posições no mercado.

 

Produtos vendidos pela empresa concorrente – é a guerra pela conquista de mercado e pela fidelização dos clientes. Os produtos da sua empresa e das empresas concorrentes satisfazem praticamente as mesmas necessidades e os clientes renunciarão a um deles para adquirir os de determinada empresa.

 

Produtos de outras categorias: Normalmente são produtos substitutos aos que sua empresa coloca no mercado.

 

3. Posicionamento:

 

O posicionamento de uma marca é a junção entre sua identidade e sua diferenciação. É diferente do posicionamento estratégico definido anteriormente. Por outras palavras o posicionamento indica o que a marca representa e a forma como se distingue da concorrência – pela qualidade, pelo preço, etc. É muito importante que este posicionamento se mantenha coerente, uma vez que representa a imagem que a empresa deseja que o consumidor tenha da sua marca.

Até a semana que vem com a quinta missão.

 

O plano pra enxergar mais longe – 3a. missão

Estabeleça objetivos que fazem diferença à longo prazo:

 

 

 

 

1. CRIE UMA CULTURA NA SUA EMPRESA

Na indústria onde eu trabalho, todos os dias – absolutamente todos os dias – antes de iniciarmos o expediente nós lemos textos e discutimos casos relacionados à segurança no trabalho e as diversas formas de minimizar qualquer risco de acidente. A consequência disso é fantástica, a equipe toda adota procedimentos de segurança até quando está em casa fazendo qualquer atividade manual. Criou-se uma cultura para todos e para onde formos essa cultura vai nos acompanhar. Resultado: 5 anos sem acidentes.

Você já imaginou decidir todas as manhãs, durante todos os dias úteis do mês, realizar uma pequena reunião com a equipe antes do expediente falando sobre clientes, vendas, relacionamento, broncas pendentes e broncas resolvidas? Você não imagina o poder que 5 a 10 minutos diários no início do expediente tem sobre a vida de um funcionário.

Faça a reunião matinal falando sobre clientes! Baixe artigos legais pra serem lidos antes o expediente! Distribua cópias de textos interessantes! Ilustre situações que ocorreram no expediente anterior! Dê livros de presente! Crie um ambiente positivo pra galera tomar decisões e pra ter boas idéias! Crie cultura!

2. FAÇA CONTATOS

Invista em relacionamento. Se você perguntar a qualquer empresário de sucesso a importância disso, ele vai discorrer pra você uma enciclopédia inteira à respeito da importância de se fazer bons contatos: fale com os seus clientes periodicamente, fale com os amigos dos seus clientes periodicamente, almoce com os seus fornecedores, aprenda uma forma diferente de trabalhar batendo um papo com aquele estudante de administração que é colega do seu filho. Gaste saliva o tempo todo conhecendo gente e fazendo contatos.

3. ESTUDE

Já foi o tempo em que o empresariado se vangloriava de nunca tendo lido um livro sequer, entender tudo das preferências dos clientes, fazer grandes negócios e ter empresas prósperas repletas de funcionários. Isso é coisa da época passada, do tempo da nota de 1000 cruzeiros com a cara do Barão do Rio Branco.

Se você não estudar você tá ferrado.

Leia sobre como gerenciar funcionários, manter estoques menores, surpreender o cliente, negociar com fornecedores, investir em propaganda e arrumar a vitrine…

 

 

Estude.

Missão dada é missão cumprida.

Peça Demissão e vá trabalhar!

O plano pra enxergar mais longe – 2a. missão

 2a. MISSÃO – FAÇA UMA ANÁLISE SWOT

S de Strenghts (pontos fortes); W de Weaknesses (pontos fracos); O de Oportunities (oportunidades) e T de Threats (ameaças).

Uma das melhores formas de organizar a informação que você obteve fazendo um diagnóstico da sua empresa, do mercado e da concorrência é adequá-la a um sumário SWOT. De agora em diante, você precisa usar as informações que você pesquisou para transformá-la em estratégia no seu negócio. Dá uma sacada em alguns exemplos:

Oportunidades

– Existe demanda para um produto que você ainda não oferece mas tem capacidade para desenvolver;

– Existe a possibilidade de expandir a venda de produtos para mercados ou segmentos diferentes dos que você hoje atua;

– Seus concorrentes estão oferecendo um serviço muito ruim para os clientes deles e você precisa mostrar isso pra estes clientes (que tal pensar na estratégia da OI na hora de formar uma verdadeira cruzada através de propagandas na TV e pela internet contra o celular bloqueado oferecido pelas outras operadoras?)

Ameaças

– O seu concorrente acabou de anunciar um produto com qualidade similar e preço mais baixo;

– O concorrente se antecipou nas campanhas promocionais;

– Você percebe que os seus funcionários são mal treinados e totalmente despreparados para resolver os menores problemas dos seu clientes;

– Sua empresa investe pouco em pesquisa e desenvolvimento de novos produtos ou novas idéias.

Pontos fortes

– A empresa possui uma marca conhecida e tem a confiança dos consumidores;

– Possui funcionários preparados para entender a necessidade dos seus clientes, sugerir pontos de aperfeiçoamento no serviço oferecido, além de motivação suficiente para reagir de forma satisfatória às mudanças;

– Você tem tecnologia e infra-estrutura pra cumprir prazos e oferecer condições de compras de forma satisfatória ao seu cliente.

Pontos fracos

–  O produto da concorrência tem qualidade ligeiramente superior a do seu produto;

– Você ainda não situou o seu produto da melhor forma no mercado porque ainda compreende mal os consumidores.

 

É claro que eu não ambicionei aqui esgotar tudo aquilo que você pode classificar dentro de um sumário SWOT. O sumário é importante pra que você planifique toda a informação que você conseguiu e tenha idéias, muitas idéias de como minimizar as ameaças e os pontos fracos e de como potencializar as oportunidades e os pontos fortes.

Na próxima segunda-feira a missão número 3 tá no ar. Eu quero ver você enxergando claramente como melhorar as coisas na sua empresa quando a necessidade ainda estiver à quilômetros de distância.

Arrebenta!

 

O plano pra enxergar mais longe – 1a. missão

 1a. MISSÃO –  FAÇA UM DIAGNÓSTICO

 O plano pra sua empresa enxergar mais longe começa nesta segunda-feira. Nas próximas oito semanas eu pretendo postar aqui oito missões que vão fazer toda a diferença na sua forma de fazer negócios daqui pra frente. A primeira missão do plano é a de traçar um diagnóstico do seu posicionamento e para isto leve em consideração três níveis: o mercado em que você está inserido, a sua empresa e o seu concorrente. Aí vai:

1. O SEU MERCADO: você não pode servir a todos os clientes porque as necessidades são diversas demais. Tenha FOCO! Se todos os empreendedores do Brasil, entendessem qual é o seu mercado alvo, provavelmente a maior parte das empresas não fecharia com menos de três anos de idade. O empresário erra quando não sabe dizer quem é o cliente típico do negócio dele. Entenda o seu mercado procurando saber à respeito das seguintes informações:

– Quais as motivações de compra do meu segmento? O que influencia o meu cliente a comprar?

– Qual o tamanho do meu mercado?

– Que oportunidades e nichos posso identificar? 

2. A SUA EMPRESA: Neste ponto, tenha em mente que se você pretende tomar boas decisões é muito importante que você as baseie em cima das informações que você tem, enfim, qualquer passo à frente deve ser calculado à partir do que você sabe sobre a sua empresa:

– Saiba na ponta da língua quais são os seus custos, qual a evolução do seu volume de vendas e qual é a sua participação no mercado que você atua;

– De que forma você tem utilizado as informações que você possui à respeito do seu cliente? Ter somente os dados pessoais básicos como data de aniversário, endereço, telefone e e-mail não é o suficiente. Você deve aperfeiçoar estes dados com as preferências dele, nomes pessoas que influenciam a compra e assuntos de seu interesse particular (dica: procure aqui no blog o artigo “as 66 do Mackay”);

– Pergunte ao seu cliente como ele lhe enxerga. Pergunte à aquele que nunca lhe compra, porque ele nunca faz negócios com você;

– Analise exaustivamente os recursos humanos e técnicos que você possui na empresa.

3. O SEU CONCORRENTE: Se quando você se refere à ele, o chama de seu concorrente, nada mais justo do que entender muito bem o que é “seu”, concorda?

– Identifique os seus principais concorrentes e analise-os com uma lupa;

– Entenda porque os clientes “deles” ainda não são os “seus” clientes, a justificativa pra isso pode estar em uma porção de motivos: o seu preço é diferente, o serviço oferecido é inferior ou o seu canal de distribuição não atinge a estes clientes;

– Faça um histórico das ações dos seus concorrentes: anote tudo que eles fazem, as sequências de promoções, os descontos dados em produtos em meses determinados, os insucessos e as coisas que dão certo. Marque a informação de perto.

– Faça um 4P do seu concorrente (o velho 4P do marketing) – entenda o porquê do preço oferecido, o papel do ponto de venda em que ele se estabeleceu, o tipo de produto que ele vende e a forma como ele divulga esse produto (promoção). Entenda isso tudo. Estude, estude.

 

Na próxima segunda-feira a gente conversa sobre a 2a. missão do plano.

Arrebenta!

O plano pra enxergar mais longe

 

A maior parte das empresas adota uma postura reativa ao mercado. É somente quando um concorrente novo surge na área ou velhos concorrentes surgem com novos produtos que a movimentação começa. Seguindo uma ótica de curto prazo, a maior parte delas passa a anunciar serviços que não pode entregar e traçar metas que elas nem sonham em cumprir, simplemente, porque não planejaram antes que nada disso pudesse acontecer.

Se tem uma coisa que eu, sem falsa modéstia, sei fazer é planejar as coisas que eu pretendo que aconteçam comigo. Se você me perguntar onde é que eu vou estar no ano que vem, é claro que eu não tenho bola de cristal pra adivinhar, mas eu sei te dizer e-xa-ta-men-te o que eu vou estar fazendo pra chegar aonde eu quero chegar.

Com as empresas isso não é diferente. 

O planejar necessário pra antecipar o futuro e ensaiar decisões parece ficar em segundo plano em algumas situações.

Semanalmente eu vou estar postando no blog o PLANO PRA ENXERGAR MAIS LONGE. São OITO pontos que eu considero fundamentais pra você ir mais longe com a estratégia de fazer a sua empresa decolar.

Eu quero te falar de coisas que eu considero SUPERIMPORTANTES pra que você dê um UP nos negócios.

Business, man!

Planejamento! 

Plano pra enxergar mais longe nas próximas oito semanas!